Kosten der Kundenakquise (CAC): Berechnung und Bedeutung

Die Welt des Marketings ist dynamisch und wandelt sich ständig. In diesem Zusammenhang spielt die Kennzahl des Customer Acquisition Costs (CAC) eine entscheidende Rolle. CAC ist nicht nur eine bloße Zahl, sondern eine wesentliche Größe, die Unternehmen dabei hilft, ihre Marketingstrategien zu optimieren und den Erfolg ihrer Kundenakquise zu messen. In diesem Blogpost werfen wir einen detaillierten Blick auf die Bedeutung des CAC, wie er berechnet wird, und warum sein Verhältnis zum Customer Lifetime Value (CLV) von zentraler Bedeutung ist.

Wozu wird die Kennzahl CAC genutzt?

Durch die Messung des CAC können Unternehmen feststellen, wie rentabel ihre Kundenakquise ist und ob die investierten Mittel in einem gesunden Verhältnis zu den generierten Umsätzen stehen.

Ein niedriger CAC ist dabei nicht zwangsläufig immer positiv, da er möglicherweise auf unzureichende Investitionen in die Kundengewinnung hindeutet. Eine ausgewogene Balance zwischen CAC und erzielten Umsätzen ist entscheidend für eine nachhaltige und erfolgreiche Wachstumsstrategie.

Wie werden die CAC berechnet?

Die Berechnung des Customer Acquisition Costs erfolgt durch die Addition aller Marketing-und Vertriebsausgaben, die für die Gewinnung neuer Kunden anfallen, und deren Division durch die Anzahl der in diesem Zeitraum gewonnenen Kunden.

CAC = (Gesamte Marketing und Vertriebsausgaben für neue Kunden)/(Anzahl der gewonnenen Kunden)

Die Marketingausgaben sollten dabei alle relevanten Kosten für die Kundengewinnung einschließen, einschließlich Werbung, Vertriebsaktivitäten, Personal und andere direkte und indirekte Kosten, die mit der Akquise neuer Kunden in Verbindung stehen.

Wie bewerte ich den Erfolg von Marketing Kampagnen?

Das Verhältnis zwischen CAC und CLV (Customer Lifetime Value) ist entscheidend, um den Erfolg einer Marketingkampagne zu bewerten. Ich vergleiche also den Umsatz, den ich mit einem Kunden mache mit den Kosten für die Akquise auf einer globalen Ebene.

Was ist der CLV?

Der Customer Lifetime Value (CLV) repräsentiert den geschätzten Gesamtwert, den ein Kunde während seiner gesamten Beziehung zu einem Unternehmen generieren wird.

Berechnungsbeispiel

Nehmen wir an ein Unternehmen vertreibt Bio-Gemüse an wohlhabende Haushalte mit einem Abo-Modell.

Um neue Kunden zu gewinnen startet das Unternehmen eine intensive Werbekampagne.

Der Personalaufwand für Werbeanzeigen, Content Marketing und andere Marketingaktivitäten beträgt 500 000 CHF. Hinzu kommen Ausgaben für Marketingmaterialien wie Plakate und Flyer von 100 000 CHF. Die Gesamtausgaben belaufen sich damit auf 600 000 CHF.

Durch die Werbekampagne konnte das Unternehmen insgesamt 3000 neue Kunden gewinnen. Die CAC betragen folglich 200 CHF.

Nun fehlt noch die Berechnung des Customer Lifetime Value. Wir wissen durch unsere Bestandskunden, dass ein Kunde im Durchschnitt 3 Jahre monatlich 30 CHF für das Gemüseabo bezahlt. Damit beträgt der Customer Lifetime Value (3x12x30) 1080 CHF.

Das Verhältnis von CLV/CAC beträgt somit 5,4 (1080/200), ein sehr guter Wert.

Die Ergebnisse des Verhältnisses von CAC und CLV sind wie folgt zu bewerten:

• Verhältnis 1:1: Das Unternehmen erleidet Verluste, wenn die Kosten für die Erbringung des Dienstes berücksichtigt werden.
• Verhältnis unter 1:1: Das Unternehmen gerät in finanzielle Schwierigkeiten, da mehr für Kunden gezahlt wird, als sie wert sind.
• Verhältnis 3:1: Ein sehr gutes Niveau, da die Kundenbeziehungen stabil sind und Kunden zu einem angemessenen Preis gewonnen werden.
• Verhältnis über 3:1: Das Unternehmen hat ungenutztes Wachstumspotenzial zur Kundengewinnung.

Ein gesundes Verhältnis zwischen CAC und CLV ist essenziell. Wenn der CAC niedriger ist als der CLV, deutet dies darauf hin, dass die investierten Mittel für die Kundenakquise gut angelegt sind. Ein höherer CLV ermöglicht es, die anfänglichen Kosten für die Kundengewinnung zu rechtfertigen und langfristig profitabel zu sein.

Um das Verhältnis zu optimieren, können Unternehmen entweder ihre CAC senken oder ihren CLV steigern. Dies könnte durch gezielte Marketingstrategien, besseren Kundenservice, Produktinnovationen oder Kundenbindungsprogramme erreicht werden.

Weitere Einflussfaktoren auf den CAC

Neben den reinen Marketingausgaben können auch andere Faktoren den CAC beeinflussen. Hierzu zählen beispielsweise die Effizienz der Vertriebsprozesse, die Qualität der Zielgruppenauswahl und die Wirksamkeit der eingesetzten Marketingkanäle.

Unternehmen sollten diese Aspekte ständig überwachen und anpassen, um eine kosteneffiziente Kundengewinnung zu gewährleisten.

Fazit

Der Customer Acquisition Cost (CAC) ist eine Schlüsselkennzahl für Unternehmen, um die Rentabilität ihrer Marketingbemühungen zu überwachen. Die Verbindung zum Customer Lifetime Value (CLV) gibt Aufschluss darüber, ob die investierten Ressourcen für die Kundengewinnung langfristig profitabel sind. Ein ausgewogenes Verhältnis zwischen CAC und CLV ist daher entscheidend für nachhaltiges Wachstum und langfristigen Erfolg. Unternehmen sollten ihre Marketingstrategien kontinuierlich überwachen und anpassen, um eine effiziente und kosteneffektive Kundengewinnung zu gewährleisten.